在競爭激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準入門檻、客戶定位與服務模式三大核心環節全面貫穿，最終形成與大型銀行錯位發展的鮮明格局。
本報綜合報道 A股上市銀行三季報披露收官，私人銀行業務（以下簡稱“私行業務”）以客戶數與管理資產規模（AUM）的雙重高增，成為財富管理領域的核心亮點。多家地方性中小銀行異軍突起，打破了國有大行與股份制銀行長期主導的市場格局，以兩位數的增速彰顯強勁競爭力：南京銀行私行客戶數較上年末增長15.43%，寧波銀行上半年私行客戶金融總資產突破3585億元，常熟銀行、青島銀行等機構核心經營指標增速均超10%。
南開大學金融學教授田利輝指出，這一現象是高凈值人群區域化分布與銀行精細化運營能力提升共振的必然結果。中小銀行以“區域深耕+生態構建”為核心的差異化競爭策略，為私行業務發展注入持續活力。
雙驅發力私行逆勢增長
中小銀行私行業務的爆發式增長，并非短期市場波動的偶然，而是多重底層邏輯交織的必然。從已披露的三季報數據來看，Wind統計的8家A股上市銀行中，北京銀行、南京銀行、上海銀行3家城商行表現尤為突出：北京銀行私行客戶較年初新增3126戶，增幅17.9%，管理資產規模同步攀升至2240億元，較年初增長14.39%；上海銀行月日均AUM800萬元及以上的私行客戶數，較上年末增長9.58%，在高門檻客群中保持穩健增長；南京銀行私行客戶數同比增長15.43%，整體財富客戶增速達16.31%，財富管理業務全面進階。
未在三季報單獨披露私行數據的中小銀行，此前在半年報中已彰顯強勁增長勢能：蘇州銀行上半年私行客戶數較年初增長19%，金融總資產增幅16%，實現規模同步躍升；青島銀行私行客戶數與管理資產規模較上年末分別增長13.41%和10.21%，核心指標雙位數增長；常熟銀行上半年私行客戶達4214人，較年初增長10.8%；寧波銀行表現最為亮眼，上半年私行客戶新增5068戶，總數突破3萬戶達30068戶，金融總資產較年初增加535億元，站穩3585億元臺階。
高凈值人群“下沉化”趨勢為中小銀行開辟了廣闊的增量市場。蘇商銀行研究員薛洪言分析，縣域及二三線城市新興富裕群體快速崛起，這類客戶成長于區域經濟土壤，更依賴本地金融機構的地緣優勢與情感聯結。中小銀行長期積累的區域網點網絡、政企資源及本地市場洞察，恰好填補了全國性銀行的細分服務空白，成為這一趨勢的直接受益者。
中小銀行自身運營模式的轉型升級，也為私行業務增長提供了核心支撐。田利輝教授強調，隨著市場競爭加劇，中小銀行已從粗放式“跑馬圈地”轉向精細化“精耕細作”，運營能力提升使其能精準捕捉區域成長型客戶需求。中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬進一步分析：地方中小銀行扎根本地多年，對區域產業結構、企業經營狀況具備天然信息優勢，可量身定制融資方案；且決策鏈條短、響應速度快，能更靈活地滿足個性化的需求。蘇州銀行的“產業鏈金融+家族信托”一體化服務，既解決制造業企業主資金周轉需求，又兼顧財富傳承，實現銀客雙贏。
本土賦能差異化突圍
在競爭激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準入門檻、客戶定位與服務模式三大核心環節全面貫穿，最終形成與大型銀行錯位發展的鮮明格局。
準入門檻靈活化是重要的突破口。國有大行與股份制銀行私行準入標準普遍偏高：工商銀行要求金融資產等值800萬元及以上，中國銀行、農業銀行以月日均600萬元為標準，招商銀行更是將門檻提至月日均全折人民幣總資產1000萬元及以上。地方中小銀行則更具彈性：南京銀行、貴陽銀行、常熟農商銀行等以月日均600萬元為基礎門檻，寧波銀行進一步放寬至“月日均資產600萬元以上或申請時時點資產600萬元以上”滿足其一即可，有效覆蓋了更多成長型高凈值客戶。
客戶定位精準化讓服務更具針對性。國有大行服務多聚焦大型企業高管、資深投資人等全國性頂尖財富群體，資產配置偏向全球化、復雜化。中小銀行則發揮“人熟地熟”優勢，以本地小微企業主、科創企業主等成長型群體為核心服務對象，戶均資產規模相對較低但黏性更強。田利輝指出，中小銀行客戶資產形態貼合區域經濟特色，長三角聚焦制造業、珠三角側重科創企業，這種“小而美”的客戶畫像是市場自然細分的結果，讓服務能精準對接核心需求。
服務模式定制化將區域基因轉化為核心壁壘。不同于全國性銀行的標準化服務體系，中小銀行圍繞本地支柱產業構建“金融+非金融”生態閉環：南京銀行推出“投貸聯動+股權融資”一體化方案，適配科創企業密集特點；上海銀行疊加高端醫療、子女教育等非金融權益，契合本地消費升級趨勢；青島銀行搭建政企合作對接平臺，實現金融與實體經濟的深度綁定。數據顯示，中小銀行私行客戶平均合作年限超5年，遠超全國性銀行3年的平均水平，地緣信任成為抵御競爭的關鍵屏障。
直面挑戰筑牢專業壁壘
盡管增長勢頭迅猛，中小銀行私行業務仍面臨多重挑戰。從外部來看，高凈值人群需求從單一財富保值增值，向家族信托、跨境資產配置、稅務籌劃、代際傳承等綜合解決方案升級，對銀行產品創新、資源整合及專業團隊提出更高的要求。同時，國有大行與股份制銀行加速通過數字化滲透下沉市場，擠壓中小銀行傳統優勢空間，行業競爭日趨激烈。
業內專家認為，中小銀行破局關鍵在于將地緣信任優勢轉化為可持續的專業服務能力。薛洪言建議，需持續深化區域特色，圍繞本地支柱產業和經濟熱點打造針對性的產品服務，如為制造業企業主設計“固定資產證券化+代際傳承”方案，為縣域富裕群體推出“鄉村振興主題信托”，實現區域紅利與客戶需求的精準對接。婁飛鵬強調，要強化非金融服務場景化嵌入，通過高端圈層活動、政企對接會、行業論壇等形式，構建“業務合作+情感聯結”雙重紐帶，鞏固客戶關系。
展望未來，中小銀行私行業務高質量發展需堅持“精耕細作”的長期主義。田利輝指出，隨著共同富裕政策推進，區域內成長型企業主、新經濟創業者將成為重要的增量客戶。中小銀行需優化客戶分層體系，既服務好現有高凈值客戶，更要前瞻性地布局“未來高凈值人群”，通過股權激勵配套服務、“企業賬戶+個人賬戶”聯動方案等，在陪伴客戶成長中實現自身可持續發展。
在財富管理行業加速分化的背景下，中小銀行私行業務的突圍之路，本質是金融服務回歸本源、貼近實體的實踐。國有大行憑規模與全牌照占據高端市場，股份制銀行以創新效率尋求突破，中小銀行則依托“地緣深耕+服務下沉”的獨特路徑，書寫著“小而美”的發展篇章。未來，能否在堅守本土特色的基礎上持續提升專業服務能力，將地緣優勢轉化為核心競爭力，是其行穩致遠的關鍵。
來源：城市金融報
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